Anda percaya produk dan perkhidmatan anda akan memuaskan pelanggan, tetapi kemudian seseorang berkata, ‘Mahalnya barang ni.‘ Anda mungkin mula tertanya-tanya jika ada yang tidak kena dengan produk itu atau jika ia di luar bajet mereka. Ini boleh membuat anda meragui keyakinan diri. Apa yang perlu anda lakukan dalam situasi ini? Daripada membuat kesimpulan terburu-buru, luangkan masa untuk menilai situasi dan keperluan mereka. Anggaplah ini sebagai peluang berharga untuk mengenal pasti masalah yang perlu mereka selesaikan dan apa yang mungkin paling sesuai untuk mereka, bukannya membenarkan harga anda.
Jadi, apa sebenarnya maksud mereka? Kadangkala, ia bukan hanya tentang harga; ia juga boleh berkaitan dengan jangkaan lain yang tidak dipenuhi. Jutawan Warren Buffett pernah menyatakan, “Harga adalah apa yang anda bayar. Nilai adalah apa yang anda dapat.” Ini bermakna, walaupun harga nampak tinggi, nilai datang daripada manfaat dan kepuasan yang diberikan oleh produk atau perkhidmatan. Jika pelanggan merasa mereka tidak mendapat nilai yang cukup untuk wang mereka, mereka mungkin menyatakan kebimbangan, menunjukkan bahawa jangkaan mereka tidak dipenuhi.
Mereka tidak memahami atau melihat nilai
Apabila produk anda tidak menekankan sebarang nilai, mereka tidak dapat melihatnya, dan ini adalah kesilapan yang sangat jelas. Dalam perniagaan, jika anda tidak berkomunikasi dengan jelas tentang nilai produk yang menekankan manfaat atau ciri uniknya, ia boleh mengelirukan pelanggan. Ini terutama berlaku apabila manfaatnya terlalu kabur.
Sebagai contoh, jika anda hanya menekankan betapa eksklusifnya produk anda tanpa menerangkan butir-butirnya, mereka tidak akan melihat nilai sebenar. Menjelaskan butiran seperti kulit berkualiti tinggi atau jahitan rumit boleh menunjukkan bahawa ada kemahiran dalam penghasilan produk tersebut, menjadikannya eksklusif. Apabila mereka benar-benar memahami manfaat, kualiti, atau ciri unik produk tersebut, ia tidak lagi kelihatan terlalu mahal.
Mereka bukan pelanggan yang tepat
Kadang-kadang, “terlalu mahal” menunjukkan bahawa mereka bukanlah pilihan ideal untuk produk atau perkhidmatan anda. Dalam kes ini, lebih baik fokus pada mereka yang memahami dan menghargai nilai daripada mencuba meyakinkan seseorang yang mungkin tidak sejalan dengan apa yang anda tawarkan.
Apa yang perlu anda lakukan apabila berada dalam situasi itu?
Ia boleh menjadi situasi yang sukar apabila anda menghadapi kemungkinan kehilangan pelanggan kerana harga. Kadang-kadang, ada lebih banyak perkara untuk dipertimbangkan daripada hanya harga itu sendiri. Apabila produk dianggap bernilai dan merupakan penemuan jarang bagi mereka, mereka akan bersemangat untuk membelinya walaupun harganya mahal.
Tekankan nilai anda, bukan kualiti atau harga. Pelanggan biasanya tidak berminat mendengar mengapa anda mengenakan harga seperti itu kerana mereka sudah membuat keputusan. Produk berkualiti tinggi tidak bermakna ia mempunyai nilai tinggi. Produk atau perkhidmatan adalah bernilai apabila ia memenuhi keperluan dan pilihan mereka dengan tepat. Sebaliknya, sorotkan perkara-perkara penting yang mereka anggap berharga, seperti penjimatan masa dan kos, ketahanan dan kebolehpercayaan produk anda. Menunjukkan bagaimana produk atau perkhidmatan anda dapat menyelesaikan masalah mereka dengan cepat juga merupakan cara berkesan untuk mengubah fikiran mereka.
Tetap yakin dan teguh. Kadang-kadang, pendekatan terbaik adalah tetap teguh pada nilai tanpa terperinci mengapa ia berharga seperti itu. Ini menunjukkan keyakinan terhadap harga dan produk anda. Apabila anda bersemangat untuk membenarkan harga tersebut, pelanggan dapat melihat bagaimana anda menghargai produk anda. Sebagai contoh, jika anda menawarkan diskaun besar pada produk atau perkhidmatan, pelanggan mungkin tertanya-tanya tentang nilainya atau berfikir ada sesuatu yang tidak kena dengannya.
Kesimpulan
Mendengar “produk anda terlalu mahal” boleh menjadi sukar, tetapi ia juga merupakan peluang untuk berkembang. Daripada melihat ini sebagai negatif, gunakan ia untuk memahami pelanggan anda dengan lebih baik. Selalunya, masalah bukanlah pada harga tetapi bagaimana orang melihat nilai produk anda. Dengan jelas berkongsi manfaat unik dan kualiti apa yang anda tawarkan, anda dapat membantu pelanggan mengenali nilai sebenar produk tersebut. Ingatlah bahawa beberapa maklum balas mungkin datang dari mereka yang berada di luar pasaran sasaran anda, membolehkan anda fokus pada mereka yang benar-benar menghargai produk anda. Alihkan perbualan dari harga kepada nilai dengan menekankan bagaimana produk anda menyelesaikan masalah. Ini membina hubungan pelanggan yang lebih kuat dan juga meningkatkan reputasi jenama anda.
Penafian: Terjemahan dari bahasa Inggeris ke bahasa Melayu ini dihasilkan oleh kecerdasan buatan (AI).
